10 Estratégias para fechar grandes vendas


Negócios de grande porte envolvem situações distintas das que ocorrem em vendas menores, pois implicam mais pessoas, mais dinheiro, clientes importantes e, consequentemente, maiores riscos.

Revista Língua Portuguesa - por Raúl Candeloro

O que é uma grande venda? Isso depende de quem está vendendo. Se você está acos­tumado a vender produtos no varejo por R$ 19,50 e, de repente, seu chefe o transfere e você começa a vender ar­tigos de R$ 900, então você acabou de ir para o lado das grandes vendas.

Uma grande venda geralmente en­volve alguns fatores, como falar com mais de uma pessoa antes da decisão final ser tomada; várias visitas e telefonemas antes da venda ser concluída; e um tipo mais sofisticado de cliente, especialmente se do outro lado temos um comprador profissional.

Quanto maior a venda, mais cau­telosas as pessoas ficam antes de to­mar decisões de compra. Venda vo­cê serviços com um fee (taxa) men­sal de R$ 500 ou, ainda, um jatinho executivo de R$ 10 milhões, e você vai saber se foi promovido ou se es­tá trabalhando na área das grandes vendas. Caso ainda não saiba, terá certeza absoluta assim que chegar lá. Confira nestas páginas 10 estratégias importantes para você fechar gran­des vendas e se manter no topo.

• 1 - Faça sempre com que o processo da compra avance

Pouquíssimos grandes negócios são fechados com apenas uma visita ou um telefonema. Geralmente, temos diversos passos intermediários que levam à conclusão final da venda. Seu objetivo deve ser decidir com antecedência quais ações deseja que o prospect [cliente em potencial] tome para que você tenha certeza de que o processo de venda está realmente avançando.

• 2 - Técnicas de venda tradicionais não funcionam

Seria um grande erro se você fazer uma visita, numa grande venda, e usasse a técnica das alternativas (vai levar o azul ou o amarelo?) ou as tentativas de fechamento. Se fizer isso, existe uma boa probabilidade de que você seja esmagado. Aliás, se o cliente estiver num mau dia, é possível que você seja "jogado" para fora do escritório dele ou que ele desligue na sua cara. Aplicar as técnicas tradicionais de venda em clientes sofisticados faz com que eles pensem que você é burro e que está tentando manipulá-los. Quando existe muito dinheiro em jogo, é bom esquecer quase tudo que aprendeu nos cursinhos de vendas e passar realmente a pensar como consultor, ajudando o cliente a resolver um problema.

• 3 - Não apresente, entreviste

Grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Para fazer isso, você precisa de um arsenal de questôes já determinadas com antecedência, fazendo com que os problemas do cliente venham à tona, pois somente quando eles vêm à superfície é que você pode analisá-los. Se o seu serviço ou produto nãopode resolver os problemas do cliente, não existe nenhuma razão válida para ele lhe dar atenção. Para resolver os problemas do cliente, você precisa saber antes quais são esses problemas. Recomenda-se começar a entrevista pedindo permissão para fazer algumas perguntas a fim de ver se os dois lados podem fazer negócios.

• 4 - Procure as feridas mais profundas

Oferecer-se rápido demais para resolver os problemas dos clientes pode funcionar contra você. é preciso se aprofundar o máximo possível, descobrindo a seriedade e as consequências para o cliente se os problemas que acabam de ser revelados não forem resolvidos. Assim, você deve explorar cuidadosamente problemas adicionais que talvez não tenham sido mencionados, provocados porque os problemas iniciais não estão sendo resolvidos. É como na medicina: é preciso descobrir a causa da doença antes de oferecer a cura completa. E você faz isso com perguntas como:

- Diga-me, senhor, que efeito isso terá no restante da empresa se não for resolvido?
- Quanto isso custaria?
- Como ficaria o moral dos membros da sua equipe?
- Quanto tempo/dinheiro/produção está sendo perdido devido ao jeito como as coisas funcionam hoje?

Antes que consiga uma grande venda, você deve ser como Sherlock Homes: desenvolver e descobrir grandes problemas, baseando-se em pequenas pistas implícitas, e você tem de fazer isso antes de explicar o valor do seu produto ou serviço.

• 5 - Deixe o prospect vender, e não você

Um dos maiores erros que so vendedores cometem é começar a oferecer apressadamente soluções antes da hora certa. Isso é um forte convite às objeções, principalmente quanto ao preço. Faça com que o prospect venda a si prórpio, fazendo "perguntas de solução" - aquelas que permitem a prospect explicar os benefícios do seu produto ou serviço e como ele vai ajudar a resolver os problemas existentes. Por exemplo: " Quais seriam todos os benefícios para sua empresa se pudéssemos reduzir os curstos desta operação e 10%?".

• 6 - Ofereça benefícios, e não características

Apresentar características é outro imã para objeções. Apresente-as somente quando o cliente expressar claramente que existem certos padrões e normas que devem ser seguidos ou respeitados. Lembre-se: deixe o prospect fazer a venda.

• 7 - Faça sua apresentação de forma que as pessoas com quem você fala se transformem em seus representantes

A maioria das gra andes vendas envolve muitas pessoas, e as decisões e conversas mais importantes são geralmente tomadas quando você não está presente. Ao fazer perguntas sobres os problemas e soluções e aprofundando-se nos conhecimentos daquela realidade específica, você faz com que os influenciadores descubram seus próprios problemas. Aí, eles se transfomam em experts e apresentam seus produtos ou serviços como a solução ideal para os problemas que acabam de descobrir. Não é maravilhoso poder fazer isso?

• 8 - Nunca feche

Fechamentos tradicionais vão machucá-lo nas grandes vendas. Mas o que você poderia fazer? Simples: diga ou sugira ao cliente o que espera que ele faça. Isso pode ser feito em três passos:

- Assegure-se de ter coberto todas as principais preocupações do cliente. Pergunte se existe outra coisa importante sobre a qual ele/ela queira falar;
- Faça um resumo dosproblemas e dos benefícios explorados (soluções) do deu serviço;
- Sugira os passos apropriados a serem dados: marcar uma reunião com os principais responsáveis pelas decisões; fazer com que números importantes, mas confidenciais, sejam repassados, ou simplesmente fechar a venda (diretamente, sem enrolar). 

• 9 - A maneira correta de fazer a demonstração

Antes de você apresentar seu produto ou serviço, é fundamental que tenha criado um forte desejo no prospect de resolver aquele problema. Você agrega um valor imenso ao que está vendendo se conseguir que ele/ela lhe conte suas frustações e, depois, decida resolver de determinada maneira aquela situação. Se conseguir fazer isso, basta simplesmente demonstrar como seu produto ou serviço resolve o problema - e assim o fechamento será quase automático.

• 10 - Pratique com as pequenas vendas

É impressionante como alguns vendedores leem um texto sobre estratégias de vendas e decidem praticar uma técnica nova justamente na sua próxima venda, mesmo que seja um grande cliente. Esse é um erro terrível. Antes de ir falar com um grande prospect, ponha no papel todos os problemas que aquela pessoa ou empresa pode ter, crie perguntas específicas para trazer à tona esses problemas e desenvolva ainda mais perguntas para explorar com profundidade outros problemas que podem ter ficado abaixo da superfície. Pratique suas novas técnicas ou comportamentos em vendas pequenas, não tão importantes, ou com sua família ou amigos. Mas não faça isso com grandes prospects - eles estão justamente procurando o seu ponto fraco para negociar melhor, e a última coisa que você vai querer numa hora dessas é parecer um iniciante.

 

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