A admirável arte de criar admiração


Capaz de mobilizar mais de 800 000 seguidores no Twitter, o americano Guy Kawasaki conta como encantar pessoas na vida real.

Revista Você S/A - por Juliana Cariello

Quando trabalhava na Apple, nos anos 1990, o americano Guy Kawasaki, de 58 anos, ocupava o cargo de evange­lista-chefe, o profissional responsável por manter em alta a admiração pelos computadores Macintosh. Deixou a em­presa para abrir um fundo de ven­ture capital no Vale do Silício, trabalho no qual exercitou ainda mais a capacidade de reconhecer boas ideias e deixar-se ser seduzido por elas. Dessas experiências, surgiu o último de seus dez livros, Encan­tamento (Editora Alta Books, 240 páginas), lançado recentemente no Brasil, no qual fala sobre como in­fluenciar pessoas e criar admiração por produtos e novos projetos. "É um livro sobre modificar as ações das pessoas", diz Guy, que também é uma celebridade do Twitter, onde tem mais de 800 000 seguidores.

Você S/A - O que é encantamento? Não é apenas outra maneira de se referir à persuasão?

Guy Kawasaki - O que chamo de encantamento é um processo de construção de relacio­namento com base em três pilares: simpatia, confiabilidade e qualidade. Quando você tem essa atitude, pas­sa a valorizar as interações profis­sionais e começa a vê-Ias como uma oportunidade de compartilhar pai­xão e visão. A persuasão faz parte do encantamento, mas não é tudo. Eu diria que todas as pessoas en­cantadoras são persuasivas, mas nem todas as pessoas persuasivas são encantadoras.

Você S/A - Como desenvolver simpatia, confiabilidade e qualidade?

Guy Kawasaki - Os relacionamentos digitais, que são contatos muito importantes hoje, ser simpático é fazer da pala­vra "sim" sua resposta padrão. Isso significa que, quando as pessoas perguntam ou pedem coisas por meio online, você sempre deve pen­sar em "sim, eu vou ajudar". Em contatos pessoais, eu diria que o item mais importante da simpatia é manter a qualidade do seu sorriso. Em relação à confiabilidade, a ati­tude mais importante, seja em meio digital, seja em analógico, é estar disposto a confiar nas pessoas antes que, elas confiem em você.

Você S/A - É possível fazer isso sendo fraco em um dos três pilares?

Guy Kawasaki - Sim, é absolutamente possível, em­bora seja necessário pelo menos alguma dose de todos. Pense na vida real: você não pode fabricar uma porcaria de produto e acreditar que vá encantar alguém, pelo menos não durante muito tempo. Em uma si­tuação ideal é necessário que haja todos os três. mas pode ser feito sem que algum deles esteja presente.

Você S/A - Existem empresas encantadoras?

Guy Kawasaki - Uma companhia encantadora é, ob­viamente. a Apple. E ela também responde à pergunta anterior. A Apple tem seu ponto forre no pilar da qualidade. Ela às vezes age de uma maneira antipática, às vezes é pouco confiável. Mas a qualidade dos seus produtos é tão grande que ela consegue superar os ruídos com o consumidor.

Você S/A - É possível cativar usando apenas redes sociais?

Guy Kawasaki - Essas ferramentas tornam o pro­cesso mais fácil, mas não resolvem tudo. Se você não é uma pessoa encantadora e está usando Face­book ou Twitter. provavelmente só fará com que mais pessoas vejam que não é encantador.

Você S/A - Existe algum cargo que exija um maior poder de encantamento?

Guy Kawasaki - Eu poderia defender a hipótese de que o CEO deveria ser o executivo encantador-chefe de uma empresa. E você poderia me dizer que Steve Jobs não era necessariamente uma pessoa encantadora. Mas gosto de acreditar que todas as pessoas de­ veriam se esforçar para encantar. É melhor que apontar departamen­tos que deveriam ser mais simpáti­cos ou confiáveis do que outros.

Você S/A - O chefe deve ser seduzido também? Não existe o risco de parecer bajulador?

Guy Kawasaki - Eu acredito que a atitude mais im­portante em qualquer parte da car­reira é dar prioridade máxima aos pedidos de seu chefe. Sim, o risco de parecer bajulador existe, mas ideal­mente, o profissional deveria encan­tar seu chefe, seus colegas e seus pares. Uma coisa não exclui a outra. Para agradar o chefe, você não tem, necessariamente, que sacrificar seu relacionamento com outros colegas. Existem maneiras de encantar seus colegas também. Acredito que uma das mais poderosas é mostrar a eles que você fará os trabalhos pesados, que você fará o que for necessário pela equipe. Isso estabelece uma relação de confiança.

Você S/A - Quais são os erros mais comuns ao tentar convencer alguém?

Guy Kawasaki - Acredito que um dos grandes pe­rigos é levar para o lado pessoal. Numa relação profissional, o que está em jogo são a meta, a causa, o produto, o cliente. A pessoa nun­ca é mais importante do que a causa. E isso acontece muito com líderes bem-sucedidos, que acre­ditam que as regras já não se apli­cam a eles. Acreditam ser indispensáveis. As pessoas precisam se lembrar que o foco simplesmente não está sobre elas.

Você S/A - Como quem não quer ser encantado pode se proteger?

Guy Kawasaki - Acredito que seja muito importante saber como resistir ao encantamen­t to. Porque nem todo mundo que tenta encantar quer o melhor para o outro. Se você souber que há si­tuações nas quais é mais suscetível a ser encantado, deve evitá-Ias. Uma maneira é se perguntar: "Serei feliz com essa decisão daqui a seis ou 12 meses?". Outro jeito é criar uma lis­ta e evitar a decisão emocional. Di­gamos que você vai comprar um carro. Então, faça uma lista de itens como localização da oficina, garan­tia, condições de pagamento. Assim, dá para garantir que o que está com­ prando é o que você precisa.

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