Ei, estou Falando com Você…Ei!


Revista Você S.A. - por Fast Company

Não importa se a platéia é a equipe inteira de vendas, os seletos membros da diretoria ou o desavisado que se sentou ao lado no avião: não tem coisa pior do que falar e perceber que o interlocutor está com a cabeça em outro lugar. Consultando o relógio sem parar. Bocejando. Olhando para os lados, com aquele olhar de alguém-me-salve-pelo-amor-dos-céus. Em 0,2% dos casos, a platéia pode pertencer àquela espécie conhecida como bicho-do-mato, os tipos que pagam para ficar isolados. Ai não há o que fazer. Mas em 99,8% dos casos a culpa da falta de atenção é sua. Se quiser mesmo entreter as pessoas numa conversa, numa reunião ou num seminário, você precisa se fazer, no mínimo, interessante. Em condições ideais, precisa mesmo é eletrizar a platéia. Tudo bem, muito bacana. Mas como fazer isso sem ligar cabos de alta voltagem? Existem algumas técnicas que você pode dominar - as mesmas que as estrelas de cinema e televisão usam para manter o espectador com os olhos grudados na tela.

A atriz americana Martha Burgess, 51 anos, uma das fundadoras da Theatre Techniques for Business People Inc., ensina executivos e empresários a usar métodos teatrais para captar a atenção do público. Ela passou praticamente a vida inteira pesquisando maneiras de cativar a platéia. Hoje é mestra no assunto e usa a maior parte de seu tempo tentando injetar o poder de persuasão dos atores no mundo executivo. Entres seus clientes, estão a AT&T e a Coca-Cola. Vale a pena prestar atenção no que ela tem a ensinar.

Numa economia que inclui cada vez mais reuniões, mais publicidade, mais e-mails, o único produto que é disputado a tapa é a atenção. E se você precisa conquistar a atenção das pessoas, deve antes centrar a atenção em si mesmo. "Se você quer ser persuasivo, precisa gerar um alto nível de energia", diz Martha. "É a energia que confere presença, a base da liderança, algo que faz as pessoas notarem você." Para efeitos didáticos, ela batizou isso de "energia de apresentação". Sem essa energia, sem canalizá-la para um objetivo claro - no caso, a comunicação altamente eficiente -, uma pessoa só fala, só faz vibrar as cordas vocais. E a platéia vai ficar atenta - ou não - a cada palavra. "Mas se você trabalhar a energia de apresentação, quando e onde for preciso, a platéia vai ouvir o que você quer que ela ouça", diz Martha.

Energia de apresentação pode ser entendida como a sensação que se tem quando se está ligado, motivado ou empolgado. É algo que já faz parte da natureza humana, mas nem sempre as pessoas sabem como acionar. "O que fazemos é ensinar a acessar essa energia nos momentos necessários", diz Martha, aconselhando um exercício que, segundo ela, funciona como gatilho para disparar a tal energia. Em primeiro lugar, escolha uma imagem. Pode ser o pico de uma montanha ou um termômetro em que a temperatura está subindo. Depois, ela sugere que você, por exemplo, corra sem sair do lugar. Quando estiver ofegante, pare. Então feche os olhos e imediatamente pense naquela imagem. A idéia é associar o aumento de energia física com esse quadro mental. Repita o exercício cinco vezes por dia, durante seis semanas. Martha assegura que, com o passar do tempo, a reação será tão automática que só de pensar na imagem o gatilho da disposição física será disparado. Com isso, você aumenta seu nível de energia, do corpo e da mente. "É mais ou menos isso que um ator tem de fazer para entrar em cena", diz Martha.

Outra lição é entrar em sintonia com a platéia. As pessoas aprendem informações usando três caminhos, diferentes: o da mente, o do corpo e o da emoção. Todo mundo usa os três, mas em graus diversos. Indo além, toda platéia usa os três, mas um tipo de platéia vai usar mais um caminho do que outro. Se você entender isso, aumentará a chance de o público entender a sua mensagem e reagir. Por exemplo, se você estiver com executivos, cuja principal linha de aprendIzado(ao menos em teoria) é mental, deve apresentar argumentos claros e bem fundamentados. Deve-se então lançar mão de mais um recurso, o emocional. As pessoas que trafegam na linha da emoção costumam fazer mais associações livres. Ou seja, são muito receptivas a histórias, com as quais se envolvem e se identificam. Por fim, se quiser fechar uma apresentação em grande estilo, pode recorrer ao caminho do aprendizado físico. Ou, em outras palavras, fazer o pessoal levantar da cadeira e mexer o corpo.

Para prender a atenção do público, é imprescindível reconhecer quais estímulos agitam a platéia. Obviamente, nada disso adiantará se o que você tiver a dizer, o conteúdo em si, não for interessante. A forma, por si só, não garante nada. Seja como for, se você não se sentir poderoso, capaz de convencer e eletrizar a platéia, nem a forma nem conteúdo vão salvar sua performance.

A grande estrela do espetáculo é a maneira como você usa a energia para magnetizar o interlocutor. "A maioria das pessoas não percebe que o verdadeiro poder vem de dentro", diz Martha. "O segredo é alcançar, acionar e expressar o poder que já existe em você".

Três truques para não ficar falando sozinho.

1 - A maioria dos estudiosos concorda que as platéias guardam na memória de cerca de 10% do que ouvem. Quando veem ou participam com o corpo, a retenção das informações sobe para 20% ou 30%. Isso não significa que a apresentação de um projeto deva ser transformada num espetáculo de fogos de artifício. Mas s deixa claro que, além de desenvolver uma veia de orador do senado romano, você precisa, sim, recorrer à linguagem corporal ou visual.

2 - Uma maneira de transmitir informações não verbais é uma técnica conhecida como "sombreamento", que consiste em pensar em alguma coisa e não falar. De alguma forma, as pessoas absorvem e captam a mensagem do que não foi dito. Normalmente, diante do público, uma pessoa diz "boa tarde, meu nome é João" e dai não diz nem pensa mais nada e passa para a fala seguinte. Mas, principalmente se for sua estréia para grandes platéias, João pode dizer "boa tarde, meu nome é João" e em seguida pensar "e eu estou apavorado de estar aqui". Segundo Martha Burgess, o público percebe o pavor que inunda o João. Mas é possível evitar isso. Basta que, depois de se apresentar, João faça uma pequena pausa e pense "e sou uma pessoa simpática e cativante". Continuando, diria em voz alta "trabalho na empresa tal". Em seguida, pensaria "e adoro o que faço". A platéia sempre percebe a mensagem silenciosa.

3 -Outra técnica é a "pré-edição do que se vai dizer. Basta anotar tudo antes, escolher algumas palavras-chave - não mais do que duas ou três em uma sentença - e vincular emoções e imagens a cada uma. O passo seguinte consiste em fazer uma pausa antes ou depois de cada palavra-chave, mas não antes e depois. "Você facilita o trabalho da platéia na medida em que mostra quais são os pontos importantes que você quer que guardem na memória", diz Martha. "Se você não for claro, a platéia ficará em dúvida sobre o que é importante e o que não é."

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