Networking de Qualidade


Um novo estudo mostra que na hora de gerenciar a rede de contatos, confiança e troca de conhecimento valem mais que mil cartões corporativos.

Revista Você S/A - por Murilo Ohl

Se você considera importante manter mais de 500 contatos no LinkedIn ou se orgulha da coleção de cartões corporativos, é me­lhor repensar sua estratégia de networking. Dois estudos recentes mostram que qua­lidade é melhor que quantidade na hora de montar uma rede de contatos eficiente - aquela que de fato vai ajudá-lo a resolver problemas de negócios e a encontrar um novo emprego. Uma das pesquisas é a do antropólogo inglês Robin Dunbar, que ficou conhe­cido nos anos 90 por pregar que o cérebro humano é ca­paz de estabelecer círculos de amizade com no máximo 150 pessoas. O cientista, da Universidade de Oxford, re­fez a pesquisa analisando o tráfego de sites de relacio­namento, como Facebook e Plaxo, e concluiu que a te ­nologia não ajuda na expansão da rede de amigos. Mes­mo com mil contatos no Linkedln, uma pessoa interage pela web, no período de um ano, com no máximo 150, re­petindo o comportamento do mundo real. Em outro es­tudo, os americanos [ohn Hagel e John Seely Brown, do Center for the Edge, instituto de análises da consulto­ria Deloitte, propõem uma revisão na maneira convencional de fazer networking. Segundo os consultores, a abordagem comum, que consiste em conhecer muitas pessoas e recorrer a elas quando necessário - como na hora de procurar emprego -, acaba criando relaciona­mentos baseados em interesse, em que um lado enxer­ga o outro com desconfiança. O método não funciona na prática porque, dizem os autores, não cria engajamento entre as partes na solução do seu problema.

O que dá certo numa rede de contatos, diz John Hagel em entrevista a VOCÊ S/A, é investir na criação de rela­cionamentos consistentes, baseados em confiança. Só que isso leva tempo e exige esforço pessoal, o que acaba por eliminar a possibilidade de envolver muitas pessoas. Mas como desenvolver essa rede qualificada? "A resposta é a troca de conhecimento", explica Hagel, que, com seu colega Brown, lançará em abril, nos Estados Unidos, o livro The Power af Pull ("O poder de puxar"), sem previ­são de publicação no Brasil, no qual apresentam a teo­ria de networking eficaz.

A base da tese é a utilização de um tipo de conheci­mento que os autores batizam de "tácito", uma série de aprendizados que a pessoa guardou de suas experiências, mas que não tem facilidade pa­ra expressar. Ao contrário das realiza­ções que o profissional usa para fazer marketing pessoal, o conhecimento tácito só vem à superfície quando há um diálogo franco entre duas pesso­as. "Uma conversa atenta permite que a experiência mais rica do profissio­nal apareça", diz Flávia Portella, con­sultora da DBM, empresa de outpla­cement, que trabalha com executi­vos que precisam aprimorar o net­working para se recolocar.

Explorar a sabedoria que você tem, mas não sabe, não é um exercício fá­cil. Requer do profissional disposi­ção para ouvir com atenção e apren­der com a outra pessoa. A partir do que o outro diz, você pode verificar o seu repertório - seu conhecimento tácito - e sugerir soluções para ele. Quando o conselho é bom, e se transforma em ajuda efetiva, você ganha pontos com essa pes­soa. Ela se sentirá grata e, quan­do você tiver um problema, ela vai tentar ajudá-Io. Agora, imagine fazer isso com mil pessoas. É
improvável que você consiga. Por isso, colecionar cartões de apre­sentação é uma tarefa quase inútil se não tiver um vínculo forte com o dono do cartão. 

Para os consultores da Deloitte, fazer networking é, acima de tudo, um exercício de coragem. "Expres­sar esse saber tácito é desafiador porque exige disposição para reconhecer fraquezas pessoais e er­ros", explica Hagel. Pode ser duro, mas conseguir fazer isso, porém, é a chave do sucesso. "Mostrando suas questões mais pessoais você deixa os outros saberem quem você realmente é", diz Flávia Por­tella, da DEM. Mais importante e eficiente que ficar perguntando a história dos outros profissionais, segundo Hagel, é encontrar pessoas que compartilhem o mesmo desafio que você e, a partir daí, ten­tar resolver o problema em conjun­to. "Além de somar os conhecimen­tos existentes, as pessoas podem de­senvolver coisas novas juntas, o que é mais legal", explica.

• Ajuda natural

Em busca de compartilhar questões profissionais, um grupo de vice-pre­sidentes e diretores de marketing de grandes empresas se reúne mensal­mente em São Paulo, no comitê de executivos de marketing da organi­zação internacional World Trade Cen­ter (WTC). O grupo é restrito a 40 pes­soas, para garantir alto nível na con­versa. Isso cria um espaço onde os executivos se sentem à vontade para expor questões estratégicas, que são difíceis de ser discutidas dentro da empresa. A base da coisa é confian­ça. Os números discutidos ali nunca são expostos e concorrentes são proi­bidos. "Isso permite que a gente rece­ba conselhos qualificados, estabele­ça boas parcerias de negócios e crie uma proximidade profissional", diz Marcus Vinicius Georgi, diretor de marketing da SAP, responsável pela unidade Business Objects. Quando o o networking é feito dessa maneira, as sondagens de emprego aparecem de modo natural entre dois conhecidos. "O lado da carreira faz parte desse con­vívio", diz Marcus Vinicius.

No networking convencional, você empurra seus interesses para os ou­tros, disparando e-mails e telefonemas para pessoas com as quais tem pouca intimidade. O certo,
diz John Hagel, é fazer o contrário, ou seja, atrair pessoas para perto de você. A sugestão do consultor é comunicar quais são as coisas de que gosta, nas áreas em que
se considera competente. "Isso pode ser feito em qualquer meio, de redes virtuais a festas, de apre­sentações corporativas a discus­sões no café do corredor", afirma.

"Se o interlocutor tiver interesses e conhecimento nos mesmos as­suntos, o receio de se expor dimi­nuirá e será superado pelo desejo de se conectar e aprender." Embora estejam ligados à ima­gem do networking comum, na qual quantidade é mais impor­tante do que qualidade, sites de relacionamento, como LinkedIn e Facebook, podem ser bem uti­lizados. A boa prática consiste em buscar pessoas que compar­tilhem o mesmo interesse, o que é diferente de pedir favor. "Você pode atrair gente que vive dilemas semelhantes ao seu que vo­cê nem sabia que existia", diz Hagel. Esta é, por exemplo, a história ra­zoavelmente conhecida da origem do sistema operacional Linux, rival do Windows, da Microsoft. Seu "pai", o finlandês Linus Torvalds, tentando solucionar um problema pessoal de programação de computador, resol­veu pedir a ajuda de outros progra­madores pela Usenet, uma rede an­cestral à Internet. Sem querer, des­cobriu que havia, ao redor do mundo, vários programadores com o mesmo
desafio. "O Linus Torvalds publicou o código do sistema e, a partir daí, angariou uma comunidade de voluntá­rios que tinha os mesmos objetivos e problemas, que se dispôs a contri­buir", conta Rafael Peregrino da Silva, CEO da Linux Media, editora que pu­blica a revista Linux Magazine.

• Novas práticas

Para John Hagel, do Center for the Edge, esse novo tipo de networking exige que as pessoas mudem seus há­bitos. Entre as ações citadas estão des­de a criação de blogs ou a participação de discussões online até escolher viver em cidades ou bairros onde um determinado tipo de conhe­cimento é explorado de manei­ra mais intensa. "A meta é pen­sar sempre em como atrair para nós mesmos a atenção de pesso­as relevantes", diz Hagel. O pu­blicitário paulista Guilherme Loureiro, de 28 anos, gerente de mídia digital da agência de pu­blicidade Talent, ganhou noto­riedade na comunidade de mí­dia eletrônica por meio de um evento que começou a organizar há dois anos, o Happy Hour do Mercado Digital. De um encon­tro de networking para 16 pesso­as, o evento cresceu e chegou a ter 500 participantes em uma de suas edições. Em um determina­do momento, Guilherme resol­veu criar uma comunidade vir­tual na rede Ning, a Happy Hour do Mercado Online (HHMOn­line), que hoje conta com 1 600 profissionais de publicidade di­gital. "Conheci muitas pessoas, já fui convidado para dar pales­tras", diz. A maior contribuição da rede, afirma Guilherme, é exa­tamente proporcionar que pes­soas com desafios comuns se encontrem e troquem informa­ções. "Pensei na rede como uma forma de conectar profissionais jovens, que sofrem com pouco espaço para crescer no mercado", diz ele. "O legal é ver as pessoas se co­nectando, trocando informações, fa­zendo negócios e arrumando vagas."

Segundo Hagel, o mundo está en­trando numa fase em que para ser inovador ou manter-se competiti­vo é importante ter acesso aos locais onde circulam as melhores informa­ções - e as pessoas só vão conquis­tar esse acesso por meio de relaciona­mentos de confiança. Se você ainda não havia pensado nesse tipo de net­working, está na hora de começar.

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