Técnicas de conversação: melhor que mandar


Na era do trabalho com mais conexões e menos hierarquia, a capacidade de influenciar e convencer é mais importante do que a autoridade formal.

Revista Você S/A - por Amanda Kamanchek

Por mais moderna que uma empresa possa parecer, sem­pre existe uma estrutura de poder. Mesmo na pontocom mais descolada, é fácil identificar o chefe, quem se re­porta a ele diretamente e quem está mais abaixo na hierar­quia. Essa estrutura de comando e controle, que nasceu no século 19, prevalece até hoje nas organizações. É o velho lema "manda quem pode, obedece quem tem juízo", O proble­ma é que esse tipo de gestão não reflete mais a dinâmica do trabalho. Para atingir resultados, o profissio­nal precisa se relacionar com um universo variado de pessoas, que não estão, necessariamente, acima ou abaixo na estrutura hierárquica. São funcionários de outras áreas, chefes múltiplos, gestores de dife­rentes departamentos e até gente que nem está na companhia, como fornecedores, clientes ou professo­res. Mais do que mandar, o profis­sional precisa ter habilidade de convencer e motivar. A palavra­ chave nesse jogo é influência. "As organizações procuram gente capaz de influenciar colegas, principal­mente aqueles sobre os quais não se tem autoridade formal", diz Ale­xandre Santille, sócio-diretor do Lab SSJ, consultaria de treinamen­to corporativo, de São Paulo.O domínio da habilidade de per­suadir tornou-se fundamental para o avanço na carreira. "Quando é visto como influente, o profissional passa a ser convidado para reuniões importantes, é mantido no circuito de informações da empresa e pas­sa a ser procurado quando os ou­tros querem saber o que está acon­tecendo", diz Allan Cohen, professor de liderança global e di­retor de empreendedorismo corporativo da escola americana de ne­gócios Babson College. Ele é autor de Influência sem Autoridade (Editora Evora), lançado em abril no Brasil, escrito a quatro mãos com David L. Bradford, professor de liderança na Universidade Stan­ford. Publicado em 2005, atualmen­te o livro é uma das principais obras sobre o assunto.

Os autores ensinam como nego­ciar, como ceder e como parar de fazer as coisas que bloqueiam o caminho da influência. Implorar ajuda, por exemplo, não funciona. Abusar da agressívídade também não. A obra orienta o profissional a ler o ambiente político da orga­nização, identificando os objetivos e as angústias de cada pessoa com que se relaciona, se colocando à disposição para colaborar." uma empresa contemporânea, o funcio­nário tem de entender o negócio como um todo, enxergar as relações de poder e trabalhar em equi­pe", afirma o professor Joel Dutra, coordenador do Programa de Ges­tão de Pessoas, da Fundação Ins­tituto de Administração (Progep­ FIA), de São Paulo.

A principal mensagem dos autores é que a melhor maneira de ser in­fluente é estabelecer moedas de troca. É preciso oferecer recursos que as outras pessoas queiram para trocar por aquilo que você deseja. As moedas podem ser uma inspira­ção pela visão, por exemplo, quan­ do você retrata um cenário promis­sor do futuro da companhia e mostra que, ao cooperar, seu aliado será beneficiado também. Ou uma tarefa atrelada a benefícios mais tangíveis, como um bônus em caso de superação de uma meta. Outra moeda atraente é a oferta de visibi­lidade. Você consegue convencer um profissional a fazer o que você quer se ele acreditar que, no final do trabalho, ele terá um reconheci­mento ele pessoas importantes. "Esse comportamento pede que o profissional aceite que seu colega é diferente e se esforce para encon­trar um meio ele campo favorável para ambos", diz Allan.

As técnicas para convencer

1 - Influencie o chefe

Esqueça a relação superior­ subordinado. Para fazer seu trabalho, você não pode ver o chefe como barreira. É preciso estabelecer com ele uma relação de parceria. Como se faz isso? Colocando em jogo objetivos em comum: o desempe­nho da empresa ou da área. No lugar de olhar para você como uma pessoa que vê os interesses pessoais à frente, o chefe precisa perceber seu empenho para fazer o melhor para o negócio. É esse esforço que ele vai reconhecer e, se puder, premiar.

2 - Entenda os estilos

Para influen­ciar, antes é necessá­rio entender o que o outro deseja. Há pessoas que focam nos problemas, outras, nos benefícios; há aqueles que gostam de analisar todas as opções disponíveis, e aqueles que reduzem as opções para acelerar as escolhas. Desco­bre-se o estilo de cada pessoa com conversa e observação. "Com alguns precisamos ser mais exigentes, com outros mais sensíveis", diz Glaucia Lauletta Frascino, sócia da Mattos Filho Advogados.

3 - Torne-se altruísta

A influência nas organizações ao longo do tempo acaba sendo daqueles realmente interessados no bem-estar dos outros, aqueles que se conectam e se envolvem em intercâmbios que se mostram vantajosos para todos. "Se outras pessoas percebem que você está muito interessado em usar de influência para seu benefício pessoal, e não para o trabalho na empresa, elas vão ser cautelosas, resistentes, ou acabam se retraindo para retaliar depois", diz Allan Cohen.

4 - Seja franco

Para encontrar moedas de troca, os autores do livr ro mostram que a primeira coisa que um profissional deve ter é clareza de seus objetivos. Se a pessoa não sabe o que pretende receber em troca, vai perder tempo em negocia­ções inúteis. Da mesma forma, os autores recomendam compreender os desejos reais do colega ou do chefe. Só assim você poderá atendê-los efetiva­mente. Uma recomen­dação, durante essa negociação, é não forçar a barra com artimanhas, como urgência para concluir a tarefa, respeito pelo seu trabalho ou excesso de simpatia. "Seja direto, pergunte se tem algo que você está fazendo que esteja incomodando, ou diga o que o incomoda", diz Glaucia.

5 - Amplie o leque

Numa atividade de trabalho, é natural que a conversa seja fixada em um assunto específico. O ideal, sugere Allan, é fazer justamente o contrário. "É mais fácil descobrir possibilidades de troca se você compreender quais são os interesses da pessoa de uma maneira mais geral", diz Allan. Assim, você abre espaço para que ela enxergue em você uma fonte de ajuda em outras situações, ainda que naquele caso específico o que você pede não interesse ao outro. "Lembre-se de dar bom exemplo e de transmitir credibilida­de", diz Madalena Mattos, especialista em comportamento humano.

• Como funciona a influência

Em Influência sem Autoridade, os autores mostram que o mecanismo da influência se dá por um exercício em que o profissional mistura altruísmo e sinceridade. A prática é altruísta porque presume que a pessoa enxergue chefes, colegas e até concorrentes como potenciais aliados. A sinceridade está na capacidade de expor com clareza seus objetivos. A partir daí, as duas partes precisam fazer um esforço mútuo de identificar pontos de interesse. Quando um ponto de convergência é descoberto, os relaciona­mentos se fortalecem, ganham confiança e a mensagem de um profissional é ouvida com mais atenção pelo outro. O modelo é o seguinte:

1. Veja todos como potenciais aliados
2. Deixe claro seus objetivos e prioridades
3. Desvende o estilo dos outros
4. Identifique as moedas de troca importantes (as suas e as deles)
5. Ocupe-se dos relacionamentos
6. Exerça influencia por meio do "dar e receber"

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