Comunicação: posturas de poder


É só você estufar o peito numa pose expansiva, mesmo falsa, para elevar a produção de testosterona e ganhar a autoconfiança de uma pessoa poderosa, sugere pesquisa da Harvard Business School.

Jornal Folha de São Paulo - por Irara Biderman

Mãos ao alto. Estique-se. Agora, se ninguém estiver olhando, fique dois minutos nessa posição. É o suficiente para você ga­nhar autoconfiança e passar a se comportar como uma pessoa poderosa, mesmo que esse não seja o seu perfil ha­bitual, segundo a psicóloga Amy Cuddy, professora da Harvard Business School.

Posturas corporais expan­sivas são maneiras conheci­das de alguém se impor. A psicóloga americana vai além ao afirmar que essas poses não apenas comunicam po­der aos outros como também tornam a pessoa poderosa de fato, mudando seus níveis hormonais, seu comporta­mento e sua forma de pensar. Para comprovar a tese, Amy Cuddy e seus colegas das universidades Harvard e Columbia mediram os níveis dos hormônios testosterona e cortisol de 42 pessoas que foram orientadas a ficar em posições expansivas ou contraídas (pernas e braços cruzados, ombros arqueados).

Quem posou de poderoso teve aumento nos níveis de testosterona (ligado ao im­pulso de lutar) queda nos de cortisol (ligado ao estresse). É o perfil hormonal do "ma­cho alfa", o líder do bando.

Os voluntários não se exi­biram para uma plateia e não sabiam que estavam partici­pando de um estudo sobre posturas de poder. Os níveis dos hormônios na saliva dos pesquisados foram medidos antes do início do experimen­to e 17 minutos depois de a postura ter sido mantida por dois minutos.

A influência no comportamento também foi medida: os voluntários receberam uma pequena quantia em di­nheiro que podiam levar pa­ra casa ou apostar - nesse ca­so, arriscavam-se a perder tu­do ou a ganhar em dobro. Entre os que se colocaram nas posturas de poder, 86% tiveram coragem de arriscar, contra 60% dos participan­tes que ficaram em posições mais encolhidas.

Eles também fizeram um discurso para uma plateia que não sabia qual era o ob­jetivo da pesquisa. O público avaliou melhor aqueles que, antes da apresentação, fica­ram, por exemplo, com os pés esticados sobre a mesa ou com as mãos na cintura, co­mo a "Mulher Maravilha" (poses que não foram repro­duzidas no discurso).

"Mudando sua postura, vo­cê prepara seus sistemas mentais e psicológicos para enfrentar desafios e situações estressantes e pode aumen­tar sua confiança e melhorar seu desempenho", diz Cuddy. Ciência e ioga mostram elo entre postura e hormônios o efeito poderoso das pos­turas observado na pesquisa de Amy Cuddy pode ser ex­plicado pela neuroendocri­nologia -ciência que estuda a relação entre os sistemas nervoso e endócrino.

"Essa conexão começa com a percepção fisica do cor­po no espaço, que manda es­tímulos nervosos ao hipotála­mo, região do cérebro que re­gula a hipófise, espécie de ge­rente-geral de todo o sistema hormonal", explica Fabio dos Santos, cardiologista especia­lizado em medicina integra­tiva em Harvard. Isso, segundo o médico, re­ferenda a influência da pos­tura nos níveis hormonais que, por sua vez, estão liga­dos a emoções primárias, co­mo medo, e a impulsos bási­cos, como lutar ou fugir. "O que me surpreendeu no estudo foi a rapidez com que a postura produziu efeitos nesse sistema", diz Santos.

Mesmo que o experimento tenha provado um efeito hor­monal rápido, nada garante que ele perdure, segundo o psicólogo Fernando Elias Jo­sé, mestre em cognição pela PUC do Rio Grande do Sul. "Pode funcionar momenta­neamente, mas usar só a pos­tura é pouco para uma mu­dança comportamental."

Para o psicólogo, as evi­dências da pesquisa são frá­geis: "O número de partici­pantes é pequeno e as reações a desafios, em um experimen­to, não são iguais às reações em uma situação real, como uma entrevista de emprego". Também faltou isolar vari­áveis que podem ter influenciado o resultado, como o fa­to de o participante praticar ou não atividades físicas, acrescenta Fabio dos Santos.

• Super-homem demais

Para adeptos da ioga, a re­lação entre posturas e mu­danças hormonais não é sur­preendente. "A ioga mexe com áreas do corpo ligadas a determinadas redes de nervos que, quando estimulados, mandam impul­sos para as glândulas produ­zirem mais ou menos hormônios", afirma o biólogo e pro­fessor de ioga Anderson Alle­gro, da Aruna Voga. A ioga usa tanto posturas de extroversão quanto de in­troversão. "Ficar super-ho­mem demais também não é legal" , diz Allegro.

As diferenças não param por aí. Na pesquisa america­na, a mudança interior ocor­re após meros dois minutos na posição de poder, enquan­to na ioga as transformações de comportamento são per­cebidas após um bom tempo de prática contínua.

A neurociência também tem estudado a relação entre corpo, emoções, cognição e comportamentos. "O António Damásio [neu­rocientista português] tem es­sa descrição da postura do vencedor que foi usada na pesquisa: peito aberto, cabe­ça para cima", conta a tera­peuta corporal Lucia Merli­no, que estuda os conceito os de consciência e imagem cor­poral de Damásio para o seu doutorado sobre comunica­ção e ensino do movimento.

Para ela, a mudança inte­rior acontece quando a pes­soa chega a uma organização melhor do corpo e consegue adaptar suas posturas às demandas da vida, na interação com as outras pessoas. "Você pode até querer ficar na postura de vencedor, mas às vezes é impossível fazer is­so por causa de limitações do próprio corpo. Nesse caso, é preciso antes aprender a se soltar, ganhar amplitude", diz Merlino.

"Se você faz a pose, mesmo fingindo ganha poder"

A psicóloga Amy Cuddy, 40, ensina liderança e nego­ciação na Harvard Business School (EUA). E estuda o aspecto menos óbvio das rela­ções profissionais: a comuni­cação não verbal.

Cuddy pesquisa como a lin­guagem corporal afeta a car­reira e investiga de que forma as posturas podem causar mudanças comportamentais e fisiológicas profundas. A psicóloga, que atualmen­te estuda a relação entre lide­rança e níveis de cortisol, fa­la sobre seu trabalho nesta entrevista à Folha.

Folha - Por que a sra. resolveu investigar posturas de poder?

Amy Cuddy - Observando meus alunos percebi uma relação entre as posturas e sua participação nas aulas. Os que mostravam poses po­derosas participavam mais e tinham melhores notas. Resolvi testar se o desempenho dos alunos mais retraídos poderia ser influenciado por meio das posturas corporais.

Folha - Qual é a relação entre postu­ ras e hormônios?

Amy Cuddy - Estudos mostram que quem assume a liderança de um grupo muda seu perfil hormonal: produz mais tes­tosterona e menos cortisol. Sabemos que esses hormô­nios mudam conforme situa­ções exteriores: se você fica parado no trânsito, o cortisol sobe; se você vai competir, a testosterona aumenta, mas, se perder, os níveis desse hor­mônio baixam. Nessas situa­ções, as posturas corporais também são afetadas. Resolvemos pesquisar se o caminho inverso era pos­sível: usar a organização do corpo para mudar as reações fisiológicas e comportamen­tais às situações estressantes.

Folha - Há diferenças para homens e mulheres ou para pessoas de diferentes meios sociais?

Amy Cuddy - Na pesquisa, o efeito hor­monal foi o mesmo para am­bos os sexos e pessoas de dife­rentes etnias, mas os partici­pantes ficavam sozinhos em uma sala enquanto faziam as poses. É possível que ocor­ram diferenças quando há in­teração com outras pessoas, porque temos normas sociais sobre as posturas apropria­das para homens, mulheres, jovens, subalternos.

Folha - Por que o efeito permanece depois que a pessoa deixou de fazer a postura de poder?

Amy Cuddy - Se a pessoa enfrenta um de­safio se sentindo confiante e relaxada, passa a mensagem de que tem poder. Os outros percebem a força e reforçam a sensação de confiança, o que sustenta o nível hormonal.

Folha - Em quais situações as mudanças posturais podem ser úteis?

Amy Cuddy - Em entrevistas de traba­lho, quando é preciso falar em público ou confrontar um superior ou tomar decisões que envolvem riscos. Tenho recebido mensa­gens de pessoas que mos­tram como as aplicações são amplas: desde professores que precisam enfrentar uma classe de alunos muito agres­sivos até uma idosa que vai a uma consulta e tem medo de fazer perguntas ao médico. 

Folha - A sra. se considera uma pes soa poderosa?

Amy Cuddy - Tenho autoconfiança, mas nem sempre foi assim. No co­meço da carreira, fingia estar confiante. Se você faz pose de poderosa, mesmo fingindo, ganha esse poder de verdade.

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