Emoção primeiro, números depois


Se você quer influenciar precisa de histórias que toquem - antes de expor os argumentos racionais.

Revista Época Negócios

Quando um líder quer convencer sua diretoria a aprovar uma decisão, o recurso mais usado é ligar o PowerPoint e exibir o máximo de números, gráficos e frases-chave possível - supostamente os argumentos mais racionais para justificá-la. Mas ressonâncias cerebrais feitas em uma pesquisa da Universidade Carnegie Mellon apontam na direção oposta: as regiões cerebrais responsáveis pela tomada de decisões continuam ativas mesmo quando a mente consciente já se dedica a outra tarefa. Portanto, aconselha o professor de psicologia J. David Cresswell, um dos autores do estudo, para influenciar o processo decisório também é necessário atingir essas regiões inconscientes, onde prevalecem emoções e não a razão. Investimos em um negócio não só por causa de cifras, mas porque a história apresentada nos tocou. Só a partir daí devem-se usar argumentos racionais, diz ele. Ao sentirmos um "instinto positivo" por uma opção, isso significa que já decidimos emocionalmente, sendo necessário agora racionalizar essa decisão. Aí, sim, é o momento de ligar o PowerPoint.

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