Negociações à distânica são mais eficientes


Revista Scientific American

O senso comum alerta que provavelmente seria impru­dente comprar um carro ou um apartamento sem vê-Io antes ou falar pessoalmente com o vendedor. Entre­tanto, a etapa das negociações pode ser mais proveitosa se for feita a distância. É o que revela um estudo publicado no Journal of Experimental Social Psychology. Os pesquisa­dores observaram como jovens que cursavam a faculdade combinavam a compra e venda de uma moto através de um programa de mensagens instantâneas da internet e constataram que aqueles que acreditavam que sua con­traparte estava a mais de 25 km de distância se apegaram mais a aspectos fundamentais do produto, como preço e estado de conservação. Segundo os pesquisadores, a distância compele a analisar situações de forma mais ge­nérica - os detalhes deixam de ser focados, o que torna as negociações mais objetivas.

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