O sucesso pelas Tabelas


Na ciência ou nos negócios, você terá mais chance de alcançar um objetivo se o seu esforço estiver concentrado fora dele.

Revista ÉPOCA Negócios.

Em 1958, o farmacologista escocês Sir James Black (1924-2010) descobriu uma droga chamada Propanolol, de combate à hipertensâo, que foi crucial para os tratamentos posteriores de doenças cardiovasculares. Black gastara anos tentando desenvolver a droga. Porém, sempre esbarrava no mesmo problema: as versões beta tinham efeito cancerígeno nos ratos de laboratório. Para chegar à fórmula de sucesso, Black tomou o caminho tortuoso e indireto; eliminar o efeito cancerígeno antes de pensar na questão da hipertensão. Anos mais tarde, enunciou uma regrinha que ficou famosa entre cientistas; "Você tem mais chances de ser bem-sucedido no seu objetivo quando os seus esforços estão concentrados em outra direção”.

A regra de Black vale para os negócios, mostra — de forma cabal — o economista britânico John Kay no livro Obliquity. Lançado em março passado, disparou na lista dos melhores livros de 2010 do jornal Financial Times. O primeiro exemplo de Kay é justamente o do farmacologista. Quando ganhou o Prêmio Nobel de Medicina, em 1988, Black desligou o telefone. Tinha horror ao assédio e não queria a fama. Quando morreu, porém, em março deste ano, seu obituário apareceu nos principais jornais britânicos. A regra do oblíquo é recorrente nos casos bem-sucedidos de negócios. As empresas mais prósperas, como observa Kay, costumam ser aquelas que não colocam o lucro como objetivo principal, no quadro de missão e valores. O oblíquo também explicaria o segredo do sucesso dos ricos. O interesse principal de bilionários como Warren Buffett ou Sam Walton não foi inicialmente o de acumular fortuna, mas sim construir um grande negócio. “Não é que eu não goste de dinheiro, mas o mais divertido é o jogo do investimento e ver o bolo crescer”, diz Buffett, que ainda mora no mesmo bangalô em Omaha, comprado a prestação 50 anos atrás, e cujo passatempo predileto é fazer um churrasquinho na grelha, regado a Cherry Coke. Dá para dizer coisa parecida de Henry Ford, Walt Disney e Steve Jobs. No caso dos três, impérios foram erigidos. O foco dos visionários, porém, nunca foi outro senão redefinir suas respectivas áreas de atuação: o transporte, a diversão e o computador pessoal.

“É um paradoxo: as empresas que mais dão lucro são as menos orientadas para o lucro”, constata o autor. O laboratório Merck tem um histórico de lucros consistentes, com melhor desempenho do que a concorrente Pfizer. A filosofia de seu fundador, George Merck, era: “Não devemos esquecer que os remédios são criados para o alívio de seres humanos, e não para gerar lucros”. A rede de hotéis Marriott põe a ênfase principal na satisfação do cliente, e tem desempenho superior ao da rival Howard Johnson, cujo objetivo declarado é o valor do acionista. “A obliquidade é inevitável num ambiente complexo e em mudança constante”, diz Kay. Ou, como ele afirma, num mundo interconectado, em que as relações adquirem múltiplas feições — entre parceiros, clientes, concorrentes, formadores de opinião e grupos de interesse —, o melhor modo de atingir o resultado é por tabela, pela via do oblíquo.

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